How to develop the business

Business development is about finding, creating and managing opportunities that help a business grow over time. It is about building strategies and partnerships with other companies or organisations, about creating new products or services, about negotiating deals and collaborations.

A business development manager is continuously asking “How can this business grow next?” He looks for potentially new markets, new major customers and even new industries. He negotiates deals, he mediates between internal departments and external stakeholders. He provides presentations and persuades audiences to go along with a new idea. He researches the market, studies competitors, trends and customer needs. Here are some of the tools and work processes he may use:

1. SWOT Analysis

Strengths (what the company does well)
Weaknesses (what needs improvement)
Opportunities (external chances to grow)
Threats (external risks and competition)

Purpose: Understand the company’s position in various markets and align particular strengths with new opportunities, while being aware of internal weaknesses and external threats. Scan regional markets for new opportunities, use particular strengths of the company, if necessary invest in new capacities and extend the business.

2. STEP Analysis

Socio-cultural influences (differences in global regions, new generation)
Technological factors (science & technology, trends, product substitutes)
Economic events (recession & boom phases)
Political factors (legal & technical regulations)

Purpose: Understand the macro-economic situation, adapting the company continuously to slowly changing environments.

3. 4P Analysis

Product (tangible & intangible propositions)
Price (market price, manufacture cost, profit margin)
Place (cost sensitive & intelligent distribution)
Promotion (reaching the customer)

Purpose: Understand the situation of a specific product offer in specific (global) markets, making it more attractive and more competitive. Extend the business by continuously improving each of the 4P against the competition.

4. Customer Segmentation

Where to offer
What to offer
Who to offer
How to offer
Statistic analyses

Purpose: Identify specific market niches in specific regions and respond to it with specific product offers. Analyse who buys what, steer the promotion and extend business to uncovered markets.

5. Life Cycle Analysis

Product development (investment into technical development)
Product introduction (investment into regional markets to initiate sales)
Product sales growth (high profit margin)
Product maturity (high sales, but reduced profit margins)
Product phase out (product replacement, strategies to be developed during product maturity)

Purpose: Identify the „age“ of a product offer, mainly to recognise, when it has to be replaced with a new, or at least improved product offer. Develop a new product range in time to extend the business. Avoid a slow degradation of the company, reinvigorate continuously with modern products and extend the business to compensate for continuous and inevitable losses. The business development manager is involved in product development and introduction. It is also a typical responsibility of a product manager. In fact product managers and business development managers are often combined in one position.

6. Competitive Analysis

Purpose: Analyse competitive offers in product features, pricing, distribution channels (place) and way of promotion. Extend the business with adjusted or new value propositions.

7. USP and Positioning

Create or identify unique selling propositions
Position the product values with your customers

Purpose: Develop the business by extending the customer base and by creating a positive product and brand awareness.

8. Partner Analysis

Original Equipment Manufacturers (OEM)
Distributors
Major Account Customers

Purpose: Identify potential partners, negotiate and collaborate with them. Create a win-win situation and develop the business with substantial higher sales and profit margin.

9. Professional Negotiation

Plan everything
Focus on common interests
Create options
Look for alternatives

Purpose: Cooperation with a professional partner only works when both can develop their sales together. While a consumer may be persuaded to buy a product emotionally, an industrial customer (B2B) requires clear and profitable benefits. This has to be negotiated extensively in all aspects of the 4P. The common business can be developed well, if interests are aligned and if various options are considered.

10. Sustainable Growth

The business development manager acts like an entrepreneur, in contributing to new business ventures, from the creation of opportunities up to the establishment of the new and profitable business. This may take several years. During this time he already starts creating new opportunities. And the story goes on.

Wie man ein Geschäft weiter entwickeln kann

Bei der Geschäftsentwicklung geht es darum, Chancen zu finden, zu schaffen und zu verwalten, die einem Unternehmen helfen, im Laufe der Zeit zu wachsen. Es geht darum, Strategien und Partnerschaften mit anderen Unternehmen oder Organisationen aufzubauen, neue Produkte oder Dienstleistungen zu entwickeln, Verträge und Kooperationen auszuhandeln.

Ein Business Development Manager fragt sich ständig: „Wie kann dieses Unternehmen weiter wachsen?“ Er sucht nach potenziellen neuen Märkten, neuen Großkunden und sogar neuen Branchen. Er verhandelt Verträge, vermittelt zwischen internen Abteilungen und externen Stakeholdern. Er hält Präsentationen und überzeugt sein Publikum von neuen Ideen. Er recherchiert den Markt, untersucht Wettbewerber, Trends und Kundenbedürfnisse. Hier sind einige der Tools und Arbeitsprozesse, die er dabei einsetzen kann:

1. SWOT Analyse

Stärken (was das Unternehmen gut macht)
Schwächen (was verbessert werden muss)
Chancen (externe Wachstumschancen)
Risiken (externe Risiken und Wettbewerb)

Zweck: Die Position des Unternehmens in verschiedenen Märkten verstehen und bestimmte Stärken mit neuen Chancen in Einklang bringen, dabei interne Schwächen und externe Risiken im Blick behalten. Regionale Märkte nach neuen Chancen absuchen, bestimmte Stärken des Unternehmens nutzen, gegebenenfalls in neue Kapazitäten investieren und das Geschäft ausweiten.

2. STEP Analyse

Soziokulturelle Einflüsse (Unterschiede in globalen Regionen, bei neuen Generationen)
Technologische Faktoren (Wissenschaft & Technologie, Trends, Produktsubstitute)
Wirtschaftliche Ereignisse (Rezessions- und Boomphasen)
Politische Faktoren (rechtliche und technische Regelungen)

Zweck: Die makroökonomische Situation verstehen und das Unternehmen kontinuierlich an sich langsam verändernde Umgebungen anpassen.

3. 4P Analyse

Produkt (materielle und immaterielle Angebote)
Preis (Marktpreis, Herstellungskosten, Gewinnspanne)
Ort (kostensensitive und intelligente Distribution)
Werbung (Kunden erreichen)

Zweck: Die Situation eines bestimmten Produktangebots in bestimmten (globalen) Märkten verstehen, um es attraktiver und wettbewerbsfähiger zu machen. Das Geschäft durch kontinuierliche Verbesserung aller 4P gegenüber der Konkurrenz ausbauen.

4. Kundensegmentierung

Wo anbieten?
Was anbieten?
Wem anbieten?
Wie anbieten?
Statistische Analysen

Zweck: Identifizieren Sie spezifische Marktnischen in bestimmten Regionen und reagieren Sie darauf mit spezifischen Produktangeboten. Analysieren Sie, wer was kauft, steuern Sie die Werbung und erweitern Sie das Geschäft auf unerschlossene Märkte.

5. Lebenszyklusanalysen

Produktentwicklung (Investition in technische Entwicklung)
Produkteinführung (Investition in regionale Märkte zur Ankurbelung des Absatzes)
Produktabsatzwachstum (hohe Gewinnspanne)
Produktreife (hoher Absatz, aber geringere Gewinnspannen)
Produktauslauf (Produktersetzung, Strategien, die während der Produktreife entwickelt werden müssen)

Zweck: Ermittlung des „Alters” eines Produktangebots, vor allem um zu erkennen, wann es durch ein neues oder zumindest verbessertes Produktangebot ersetzt werden muss. Rechtzeitige Entwicklung einer neuen Produktpalette, um das Geschäft auszuweiten. Vermeidung eines langsamen Niedergangs des Unternehmens, kontinuierliche Neubelebung mit modernen Produkten und Ausweitung des Geschäfts, um kontinuierliche und unvermeidbare Verluste auszugleichen. Der Business Development Manager ist an der Produktentwicklung und -einführung beteiligt. Dies ist auch eine typische Aufgabe eines Produktmanagers. Tatsächlich werden Produktmanager und Business Development Manager oft in einer Position zusammengefasst.

6. Wettbewerbsanalysen

Zweck: Analyse der Angebote der Wettbewerber hinsichtlich Produktmerkmalen, Preisgestaltung, Vertriebskanälen (Ort) und Werbemethoden. Ausbau des Geschäfts mit angepassten oder neuen Wertversprechen.

7. Alleinstellungsmerkmale und Positionierung

Schaffung oder Identifizierung von Alleinstellungsmerkmalen
Positionierung der Produktwerte bei Ihren Kunden

Zweck: Ausbau des Geschäfts durch Erweiterung des Kundenstamms und Schaffung einer positiven Produkt- und Markenbekanntheit.

8. Partneranalysen

Maschinenhersteller (OEM)
Vertriebshändler
Großkunden

Zweck: Identifizieren Sie potenzielle Partner, verhandeln Sie mit ihnen und arbeiten Sie mit ihnen zusammen. Schaffen Sie eine Win-Win-Situation und entwickeln Sie das Geschäft mit deutlich höheren Umsätzen und Gewinnmargen.

9. Professionelle Verhandlung

Planen Sie alles
Konzentrieren Sie sich auf gemeinsame Interessen
Schaffen Sie Optionen
Suchen Sie nach Alternativen

Zweck: Eine Zusammenarbeit mit einem professionellen Partner funktioniert nur, wenn beide gemeinsam ihren Umsatz steigern können. Während ein Verbraucher emotional zum Kauf eines Produkts bewegt werden kann, benötigt ein Industriekunde (B2B) klare und profitable Vorteile. Dies muss in allen Aspekten der 4P ausführlich verhandelt werden. Das gemeinsame Geschäft kann gut entwickelt werden, wenn die Interessen aufeinander abgestimmt sind und verschiedene Optionen in Betracht gezogen werden.

10. Nachhaltiges Wachstum

Der Business Development Manager agiert wie ein Unternehmer, indem er sich in neue Geschäftsvorhaben einbringt, vom Auffinden neuer Möglichkeiten bis zur Etablierung des neuen und profitablen Geschäfts. Dies kann mehrere Jahre dauern. Während dieser Zeit beginnt er bereits, neue Möglichkeiten zu schaffen. Und die Geschichte geht weiter.